차별성과 고집

경쟁자와 차별되는 특징이 없다면 치열한 경쟁에서 살아남기 힘들다. 지갑이 얇은 서민층을 겨냥해 저렴한 가격대에 고기를 무한정 제공하는 무한리필 고기전문점은 그런 면에서 기초 경쟁력을 갖추고 있다. 하지만 `무한리필`이라는 차별화는 초기 자금을 내고 가맹본부 계약서에 서명만 하면 누구나 달성할 수 있다.

진짜 경쟁은 여기서부터다. 저렴한 가격만큼 고급 서비스와 인테리어로 승부한 점주와 통상 10%대에 불과한 점심 매출을 30%대까지 끌어올려 수익성을 강화한 점주 등 두 여성 대표를 소개한다.

◆ 구이전문점 `고기킹` 인천삼산점 정금선 씨…레스토랑풍 고급 인테리어 신선한 고기로 `싼 티`벗어

= "`무한리필` 고깃집이라고 해서 `싼 게 비지떡`이라는 소리가 나오면 한순간에 외면당하죠."

지난 6월 인천 부평구청 인근에 165㎡(약 50평) 규모의 무한리필 구이 전문점 `고기킹` 인천삼산점을 오픈한 정금선 씨(55). 점포를 연 지 두 달 만인 현재 고기와 술을 팔아 하루 평균 300만원(주말 평균 450만원)을 벌어들이고 있다. 경기도 용인 건설현장에서 7년간 식당을 운영해 온 정씨는 일대 건설사업이 마무리될 즈음 새로운 아이템을 고민하다 무한리필 전문점을 택했다. 건설현장 인부들의 까다로운 입맛을 맞추는 과정에서 식자재의 중요성을 누구보다도 잘 알고 있던 정씨는 정육시장 식당 수준의 식자재를 뷔페식으로 판매하면 성공을 거둘 수 있겠다고 판단했다.

사업을 권유한 남편과 함께 무한리필 고기 전문점 프랜차이즈 중 하나인 고기킹의 기존 매장 세 곳을 직접 방문했다. 최소 20% 이상 순수익을 거둘 수 있을 것이라고 본 정씨는 점포 임차보증금 1억원과 가맹비, 인테리어 비용 등을 포함한 2억2000만원을 투자해 점포를 열었다. 현재 인근 대형마트 직원들과 삼산체육관 방문객, 인근 주택가 손님들이 저녁 7시면 24개 테이블을 가득 메울 정도로 장사가 잘되고 있다.

정씨는 성공 비결로 단연 고급화를 꼽는다. 손님 한 명당 1만2900원만 내면 생삼겹살, 항정살 등 돼지고기부터 꽃등심, 갈빗살 등 쇠고기까지 다양한 메뉴를 양과 시간 제한 없이 먹을 수 있다는 점은 여느 무한리필 고깃집에서도 내세울 수 있는 강점이다. 하지만 인근 20여 개 식당과 경쟁하는 상황에서 손님을 지속적으로 오게 하려면 무한한 양과 저렴한 가격만으로는 한계가 있다고 내다봤다.

"`싸게 파는 고기는 원래 그렇다`는 평가가 나오기 시작하면 무한리필 고깃집은 사실상 실패한 것이나 다름없다고 생각했다"는 정씨는 고기 품질 관리와 인테리어 고급화로 `싼 티`를 벗기 위해 노력했다. 한 달간 판매되는 고기 양을 꼼꼼히 파악해 남는 고기를 최소화함으로써 신선한 고기를 제공했고, 레스토랑풍 인테리어를 과감히 도입했다.

고기킹을 택한 것도 이 같은 이유에서다. 정씨는 "무한리필 전문점 경쟁력의 관건은 가맹본부가 얼마나 많은 거래처를 확보하고 있느냐에 달렸다"며 "거래처가 다양해야 저렴한 가격에 품질 좋은 재료를 들여올 수 있다"고 말했다.

인건비와 직원들의 노동강도를 줄여보겠다고 손님들에게 전적으로 `셀프`를 외치지도 않았다. 고기는 손님들이 직접 가져다 먹도록 하되, 불판과 기본 반찬, 야채 등 손님 취향과 관계없이 공통적으로 제공하는 나머지 서비스는 직원들이 직접 챙기도록 했다. 고기가 놓여 있는 `미트바`에는 직원이 상주하면서 신선한 고기를 직접 썰어주고 생소한 부위에 대해서는 설명도 곁들였다.

손님 대부분이 술을 벗삼아 고기를 먹으러 오기보다는 고기를 안주 삼아 술을 먹으러 온다는 점을 놓치지 않은 것도 정씨가 이 같은 노력을 경주한 이유다.

이윤이 적은 고기를 팔아서는 충분한 수익을 얻지 못하므로 손님들이 저렴한 고기를 안주 삼아 소주, 맥주, 음료를 얼마나 오랫동안 들이켜느냐가 수익성을 높이는 길이라고 판단한 것이다. 그래서 서비스와 고기 품질에 대해 사소한 불만이라도 터져나오면 아무리 값이 저렴해도 손님들이 오래 머무르지 않을 것이라고 보고 서비스와 품질 관리에 만전을 기했다.

오픈 초기 소주 무료 쿠폰을 인근 아파트단지에 뿌리고, 단지 입구에는 현수막을 달아 무한리필 판매 방식을 홍보해 손님들을 끌어들인 정씨가 손님들 재방문을 이끌어낸 비결이다. 저렴한 가격에 매료돼 멀리서 차를 몰고 찾아오는 손님들을 위해 인근 공영주차장 무료 주차권도 제공한다.

그는 매일 오전 10시부터 장사 준비를 시작해 문을 닫는 밤 10시까지 매장을 지킨다. 홀을 총괄하는 실장 1명과 미트 매니저 1명, 주방 인원 3명, 홀 서빙 인원 3명, 주말 아르바이트생 2명 등을 직원으로 두고 있다.

그는 "저가에만 의존하면 지속적으로 손님을 끌어들이기 어렵다"며 "무한리필 전문점의 성패는 가격 경쟁력과 품질 경쟁력을 겸비하느냐에서 나온다고 본다"고 강조했다.

◆ 연탄불고기전문점 `온통` 봉천점 이효순 씨…밥ㆍ사리ㆍ육수 무한제공 5천원대 점심메뉴 인기

= 서울 지하철 2호선 봉천역 2번 출구 인근 139㎡(약 42평) 규모 무한리필 연탄 불고기 전문점 `온통` 봉천점. 지난 5월 오픈한 이래 인근 구이전문점 두 곳과 자웅을 겨루면서도 하루 평균 200만(평일)~250만원(주말) 정도 매출을 올리고 있다. 이 점포를 운영하는 이효순 씨(46)는 이 같은 성공 비결로 `점심 매출`을 꼽는다.

2005년부터 5년간 경북 경산에서 주방업소용 중고물품 도매가게를 운영하며 거래처인 프랜차이즈 본사 직원들과 접할 기회가 많았던 이씨는 올해 초 남편에게 도매상 운영을 맡기고 `상경 창업`을 결심했다. 이씨가 선택한 브랜드는 이미 대구 지역에서 성업을 이루고 있었던 `온통`이었다. 아직 서울에는 진출하지 않은 브랜드라는 얘기를 듣고 과감히 상경에 나선 것이다.

이씨는 약 3개월간 서울 곳곳을 샅샅이 뒤지며 목 좋은 상권을 찾아다녔다. 그 결과 9년간 무난하게 장사를 해왔지만 사장이 건강상 이유로 가게를 접게 된 한 감자탕집을 임차했다. 인근에 원룸과 주택은 물론 직업훈련학교와 미용학원을 비롯한 학원이 많아 상권은 A급이었다. 브랜드 경쟁력도 탄탄해 보였다.

하지만 이 같은 강점에 기대어 점포를 운영하기에는 봉천동 지역은 대규모 유동인구만큼 경쟁자도 많았다. 업종 특성상 박리다매 형식을 취할 수밖에 없었기 때문에 매장 규모를 2~3배가량 늘리지 않고서는 높은 수익성을 기대하기 어려웠던 것이다.

고민 끝에 이씨는 점심시간 장사에 승부를 걸었다.

통상 구이전문점 매출 가운데 80~90%는 저녁시간대에 나온다. 업종 특성상 저녁 때 술과 고기를 즐기는 손님이 대부분이기 때문이다. 저녁 영업만 하는 곳도 허다하다. 월 임대료가 고정돼 있는 상황에서 수익성을 개선할 수 있는 방법은 점심시간대 매출 비중을 늘리는 것이라고 이씨는 판단했다.

소규모 음식점에서는 특정 시간대에 특정 메뉴를 무한리필 형식으로 제공하는 전략이 주효하겠다고 본 이씨는 5000원대 무한리필 점심 특선 메뉴를 개발했다. 일반 구이점은 대부분 점심 매출을 올리기 위해 된장찌개나 김치찌개, 불고기 백반, 육개장 등 메뉴를 판매하는 소극적인 전략을 택하고 있었다. 반면 이씨는 김치전골에 연탄불고기를 함께 제공해 손님들이 구이와 전골을 동시에 즐길 수 있게 했다. 여기에 밥과 사리, 육수는 무한 제공했다. 저렴한 가격에 고기가 덤으로 나오는 데다 각종 사리와 밥류 등이 무한리필로 제공된다는 입소문이 퍼지면서 점심시간대 2회전을 달성할 정도로 매장은 인기를 끌었다. 이에 힘입어 점심 매출은 전체 매출 중 30%를 넘어섰다.

손님들이 눈치볼 필요 없이 마음껏 음식을 갖다먹을 수 있도록 전골육수와 라면사리, 밥은 셀프 바에 마련해뒀다. 음식을 남기는 손님에게 벌금 2000원을 내게끔 한 게 유일한 제동장치다.

이씨는 이처럼 `점심시간 경쟁력`을 갖췄을 뿐만 아니라 구이전문점의 핵심인 저녁 장사에도 남다른 마케팅 전략을 내세웠다. 소주와 맥주를 섞어 마시는 이른바 `소맥` 애호가들을 위해 소맥 전용 잔을 테이블마다 둔 것. 맥주잔보다 작고 소주잔보다는 큰 소맥잔에는 소주와 맥주 적정 비율을 알려주는 선이 그어져 있다. 독특한 술잔에 매료된 손님들이 너도나도 소맥잔을 부딪힘에 따라 주류 매출이 저녁 매출에서 30%를 차지할 정도로 높아졌다.

국내산 돼지고기를 간장과 고추장으로 숙성시킨 연탄불고기와 소맥이 주변 서민층 손님들에게 각광받음에 따라 경쟁이 심한 상권임에도 안정적인 매출을 올리게 됐다고 이씨는 설명했다.

"연탄불고기의 가장 큰 무기는 은은한 불내음이죠. 매장 앞에서 고기를 구우면 가던 발길을 돌려 매장으로 향하는 손님이 제법 많습니다."

연탄 화덕에서 거의 구워진 고기를 손님 상에 올리기 때문에 고기 냄새가 옷에 밸 염려가 없다는 점도 원목 테이블 22개에 손님을 가득 메우게 한 비결이다.

이씨는 "별도 메뉴 개발로 점심 매출을 높이고 소맥잔을 통해 저녁 장사 매출을 끌어올린 게 매장을 안착시킨 비결"이라며 "앞으로 무한리필 메뉴를 추가로 개발해 매출을 10%가량 더 늘릴 계획"이라고 말했다.

[정석우 기자]

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