조지라드의 세일즈 이야기

조지라드의 250법칙

  조 지라드, 그는 12년간 13,000대의 자동차를 팔아 세계최고의 판매왕으로 기네스북에 

  오른 전설적 인물이다.

  34살의 늦은 나이에 자동차 영업을 시작한 그는 자신의 성공비결을 250의 법칙이라고 말한다. 

  어느 날, 조 지라드는 친구 어머니가 돌아가셔서 장례식에 참석했다. 

  카톨릭 식 장례를 치르는 집에서는 문상객들에게 고인의 사진이 들어 있는 

  카드를 나누어 준다고 한다. 

  미국에서는 흔히 있는 모습이다. 

  그러나 그는 그 카드를 받아 들고 세일즈맨으로서의 직업의식이 발동했다. 

 그는 장례를 주관하는 직원을 찾아 물어 보았다. 

 “이 카드를 만들 때 몇 장을 인쇄해야 하는 지 어떻게 알 수 있죠?” 그 사람이 대답했다. 

 “ 경험으로 알죠. 어느 장례식이고 문상객을 세어보면 평균 250명 정도가 되거든요”

  조 지라드는 그 후 장례식과 결혼식에 갈 때 마다 똑 같은 질문을 물어 보았다. 

 대답은 매번 250명 정도라는 것이다. 

 그는 이렇게 결론을 내렸다. “모든 사람은 결혼식이나 장례식에 초대할 만큼 중요한 

 사람들을 250명 쯤 갖고 있다.

 250명!” 그는 [250의 법칙]을 알아내기 까지 몇 년이 걸렸다. 

 그러나 250의 법칙은 놀라운 성과를 가져다 주었다.

 그 후 그는 기존고객 한 명에게 평균 20명 이상의 고객을 소개 받음으로써 

 매년 기네스 북의 기록을 스스로 갈아 치우는 성과를 거두게 되었다

 조지라드의 질문

 미국의 전설적인 자동차 판매왕 조 지라드의 인맥 만들기 방식은 질문으로 시작하고 있다. 

 어떤 공식 모임에서 사람을 새길 가장 귀중한 기회는 낯선 사람이 

  “그런데 무슨 일을 하시나요?”하고 질문을 던질 때다. 

 이때 당신은 무슨 일을 하는지에 초점을 두는 것이 아니라, 

 당신이 하는 일이 고객들한테 어떤 이득을 주는지에 초점을 맞춰 명확하게 답변해야 한다. 

 만약 상대방이 “무슨 일을 하시는지요?”라고 묻지 않는다면 어떻게 해야 할까? 

 대부분의 사람은 타인의 말에 귀를 기울이기보다는 자기 자신에 관해 말하는 것을 좋아한다. 

 그렇다면 당연히 그와 같은 특성을 이용해야 한다. 어떤 사람을 처음 만났다면, 

 무슨 일을 하는지 질문을 먼저 던져 보라.

 상대방은 자기의 직업이나 뭘 하는지 정도는 대답할 것이다. 

 그러면 그 사람과 악수를 나누고 시선을 응시하며 다시 질문을 던진다. 

 “지금 하시는 일 중에서 가장 어려운 일은 무엇입니까?”

 당신은 그저 상대방이 이야기보따리를 풀어 놓도록 시동만 걸어 주면 되는 것이다.

 그러면 상대방은 자신이 처한 상황에 관한 이야기를 늘어놓기 시작하고, 

 당신은 그의 시선을 응시하며 최대한 성심 성의껏 경청  하면 된다.