sa마케팅2 세일즈 환경

세일즈전략을 수립하는 것이 매우 중요하다는 인식을 하고 실상 그러한 전문가들이 많이 배출되고 있기도 하다

이러한 이유에서 세일즈 환경을 정의하는 것은 매우 중요한 요소이다

세일즈 환경이 급격히 변화하고 있다고 말하는 것을 4가지 측면에서 살펴보기로 한다

첫째 고객의 변화이다

다른 말로 하면 그들을 만족시키기가 더욱 어려워 지고 있다는 것이다

고객들은 자신들이 치루는 돈보다 더 많은 것을 원하고 있다

우리 스스로도 소비자로서 가지고 있는 욕구를 생각해 보자

당신은 질 좋은 상품과 효율적인 서비스를 원할 것이다

우리는 말만 뻔지르르한 사기꾼이 우리가 원하지도 않고 필요하지도 않은 상품이나 서비스를 사도록 설득하거나 유혹하는 것을 원하지 않는다

우리는 우리 스스로 잘못하여 산택하고 구입한 제품이라 할지라도 세일즈맨이나 회사가 계속해서 서비스해 줄 것을 기대하고 있을 것이다

제품의 질과 양만으로도 고객이 만족하던 시대가 있었는가 하면

고객이란 주체을 만족시키고 그 만족감을 유지시켜주어야 하던 시대가 있었다

그러나 이제는 시장의 주체인 고객은 이성과 감성 그리고 영혼까지도 만족시켜주어야 하는 시대로 변화하고 있다고 한다

이러한 주장을 필립코틀러는 마켓3.0이라는 책을 통해 주장한다.

그러한 시장의 변화를 읽어내고 준비를 해야하는 세일즈맨의 입장에서 보면 상당히 난감한 일이 아닐 수 없다

그렇게 변화시키면서 경쟁우위를 점한 세일즈 전략을 발휘한 주체가 있었을 것이다

고객이 스스로 변화했다고 볼 수도 있으나 변화하지 않으면 안될 상황으로 받아들이는 것이 필요하겠다

마케팅을 담당하는 학자들은 생존해 가기가 일면 참 쉬워졌다.

시시각각 변하는 고객들의 모습을 여러가지 기준에서 공통점으로 묶어내고 그것을 아직 못알아차린 세일즈 집단에 알려주는 것 만으로도 계속해서 새로운 일들이 생겨나기 때문이다.

세일즈 교육만 해도 그렇다.

옛날이야기 조금하고 지금의 새로운 트랜드를 이야기 하는 것만으로 약간의 위기감을 조성하는 식의 교육만으로도 한두시간은 훌쩍 가버릴 것이기에 실효성과는 상관없이 풍부한 소재를 가지게 하는 것이다

본론으로 돌아가서 이유야 어떠했던 고객이 변화하고 있고 그 수준이나 속도가 가히 상상하기 힘들만큼 빠르고 엉뚱한 방향이란 것이다.

이것은 두가지 측면을 요구한다.

첫째는 변화나 변심을 쫒아가는 것은 불가능하거나 혹은 만족을 주기 어렵다는 측면이고

둘째는 고객의 변화를 유도하거나 창출해 내는 것이 필요하다는 것이다.

현제 세일즈환경이 어렵다고 이야기 하는 것은 바로 이러한 시장의 변화와 고객의 변심을

주도하지 못하기때문에 벌어지는 일이라 할 수 있다.